Kaufentscheidungen fallen nicht zufällig

Jedem verkauften Produkt und jeder in Anspruch genommen Dienstleistung geht eine Kaufentscheidung der Kunden voraus. Das Kaufverhalten zu verstehen, kann Unternehmerinnen dabei helfen, den Absatz zu sichern bzw. den Umsatz zu erhöhen. Betrachtet wird dabei der gesamte Entscheidungsprozess - von der Planung bis hin zur Zufriedenheit mit der Ware. Kaufentscheidungen verlaufen in Phasen, die je nach Produkt unterschiedlich ausfallen.

Ganz zu Beginn erkennt der/die Kunde:in ein Problem, aus dem heraus wiederum ein Bedürfnis wird, das er/sie befriedigen möchte. Dieses Bedürfnis kann in der Person selbst entstehen oder von außen, beispielsweise durch Werbung, geweckt werden. Steht der Bedarf fest, sucht der/die Kunde/in nach Informationen zum Produkt, vergleicht Eigenschaften und liest Bewertungen. Je hochwertiger und teurer Produkte oder die Dienstleistungen sind, umso mehr Zeit wird in die Suche nach Informationen bzw. alternativen Angeboten investiert. Bei Produkten des täglichen Bedarfs wie Lebensmitteln, wird oft aus Gewohnheit zu einer bestimmten Marke gegriffen oder es kommt zu einem sogenannten Impulskauf. Bei einem Impulskauf wird spontan am Point of Sale (also am Verkaufsort), ausgelöst durch eine ansprechende Produktgestaltung, die entsprechende Regalplatzierung oder durch die Bewerbung einer Verkäuferin, die Entscheidung getroffen.

Um die Aufmerksamkeit bestmöglich zu lenken, wird das Kaufverhalten von Konsumenten analysiert. Dies geschieht durch Beobachtung, Befragungen oder auch durch Datensammlungen mittels Kundenkarten. Preisgestaltung, Verpackung, Marke und bestimmte Verkaufsaktionen können so bewertet und gegebenfalls angepasst werden. Neben diesen beeinflussbaren Faktoren gibt es aber auch welche, die unterbewusst wirken und auf die Unternehmer:innen keinen direkten Einfluss haben, wie etwa Alter, Einkommen oder Familienstatus. Es macht trotzdem Sinn diese Merkmale zu erheben, um die Produkte und Dienstleistungen auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe abzustimmen.

Hat sich der/die Kunde:in nach Abwägung der Konkurrenzprodukte und nach ihren persönlichen Vorlieben für ein Produkt entschieden, spielt die Zufriedenheit mit der Ware für den nächsten Kauf eine tragende Rolle. Insbesondere für Lebensmittel, die in kurzen Zeitabständen regelmäßig nachgekauft werden, ist die Kundenzufriedenheit für einen konstanten Umsatz von großer Bedeutung. In der Lebensmittelproduktion kann zudem das Bewusstsein der Konsument:innen für Regionalität und Herkunft zu einem zentralen Kaufargument werden.